Вопросы |
… отношения — основа промышленного маркетинга, предполагающая установление длительных связей между поставщиком и потребителем |
Маркетинг … — отдельное направление маркетинга, характеризующееся неосязаемостью, неразрывностью производства и потребления, неоднородностью качества и невозможностью хранения |
… клиент — конкретный потребитель, которому адресуется маркетинговое предложение в промышленном маркетинге |
… спецификации — детальное описание характеристик промышленного продукта |
… — средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, представляющие общественную стоимость в непроизводственной сфере |
… продаж — период от первого контакта до завершения сделки в промышленном маркетинге |
Сопоставьте вид объекта маркетинга и его характеристику: |
Сопоставьте участника рыночной цепочки и стадию воспроизводственного цикла: |
Расположите этапы закупочного цикла у промышленного покупателя в правильной последовательности (движение решения внутри организации клиента): |
Расположите в правильной последовательности этапы построения эффективной аргументации коммерческого предложения в маркетинге: |
… эластичность — зависимость спроса от уровня цен на товары-заменители |
… кластер — группа взаимосвязанных предприятий, объединенных в определенной отрасли или регионе |
… кооператив — объединение предприятий для совместной производственной деятельности |
… адаптация — создание сбытовых сетей, филиалов и офисов для продвижения продукта |
… спроса — периодические колебания спроса на промышленную продукцию |
Эффект Парето — принцип, согласно которому 20 % покупателей обеспечивают … % прибыли |
Сопоставьте тип спроса на промышленных рынках и его характеристику: |
Сопоставьте тип закупочной ситуации и описание: |
Расположите в правильной последовательности действия поставщика при участии в тендере (от решения участвовать до запуска): |
Расположите в хронологической последовательности шаги подготовки ценностного обоснования на основе совокупной стоимости владения (ССВ): |
Ценовая … — стратегия формирования цен на промышленную продукцию |
Рыночная … — процент от общего объема продаж на рынке, приходящийся на конкретного производителя |
… политика — комплекс мер по обслуживанию промышленных клиентов после продажи. |
… политика — комплекс мероприятий по формированию ассортимента и управлению товарным портфелем |
…— инструмент анализа портфеля продуктов по темпам роста рынка и доле рынка |
… — рынок, где взаимодействие происходит между компаниями, а не между компаниями и конечными потребителями |
Сопоставьте метод ценообразования и тип опорных данных: |
Сопоставьте элемент плана вывода на рынок/маркетинга для целевых аккаунтов и соответствующий показатель результата: |
Расположите в хронологической последовательности этапы разработки ценовой политики для промышленного продукта: |
Расположите в правильной последовательности действия при планировании маркетинга для целевых компаний (аккаунтов): |
… — метод классификации товаров по их вкладу в общую прибыль компании |
… — торговый посредник, осуществляющий продажу продукции от имени производителя |
… — организация движения продукта: транспортировка, складирование, доставка к месту реализации |
… распределения — цепочка организаций и лиц, участвующих в доставке продукта от производителя к конечному потребителю |
… рынка — способ распределения товара по торговым точкам |
… — передача части производственных и сбытовых функций крупного предприятия малому предприятию |
… сеть — система продавцов (дилеров), осуществляющих продажу продукции конечному покупателю |
Сопоставьте роль в промышленной продаже и основную зону ответственности: |
Сопоставьте тип организационной структуры отдела сбыта и целесообразность применения: |
Расположите этапы цикла работы с ключевым клиентом в правильной последовательности (от первичного анализа до развития): |
Расположите в хронологической последовательности этапы запуска партнерского канала (дистрибьюторы/интеграторы): |
Уровень канала — это … |
… дилерство — соглашение о торговле продукцией только одного производителя |
… распределение — обеспечение максимального присутствия товара в торговых точках через многоуровневые каналы |
… распределение — сбыт товаров специального ассортимента через фирменные магазины или дистрибьюторов. |
… — оптовик или дистрибьютор, имеющий узкую специализацию и обслуживающий нижестоящих участников канала |
… — посредник, действующий от имени покупателя или продавца, не вступающий в право собственности на товар |
… распределение — продажа товаров в специализированных магазинах или отделах |
… канала — возможность производителя управлять деятельностью участников канала распределения |
…— торговый посредник, осуществляющий продажу технически сложной продукции конечному покупателю |
Сопоставьте тип канала сбыта с типовой ситуацией применения: |
Расположите шаги организации отдела сбыта в правильной последовательности (от стратегии к операционным запускам): |
Жизненный … товара — период существования продукта на рынке от момента создания до снятия с производства |
… комитет — группа специалистов разных отделов, принимающая решение о покупке промышленной продукции |
… стратегия — план взаимодействия с промышленными клиентами |
… продуктов — совокупность всех товаров и услуг, предлагаемых компанией промышленным клиентам |
… продукт — промышленная продукция, содержащая новые технические решения |
… политика — система решений по организации продаж и доставки продукции потребителям |
… клиент — промышленная компания или организация, являющаяся потенциальным покупателем продукции производственного назначения |
… — исследования — систематический сбор и анализ информации о рынке промышленной продукции |
Сопоставьте этап процесса «сегментация — выбор целевых сегментов — позиционирование» и ключевой вопрос стратегии: |
Расположите шаги формирования стратегии в правильной последовательности от анализа до запуска: |
Представьте, что ваше предприятие выпускает комплектующие для линий розлива. Команда предлагает вложиться в массовую рекламу «для узнаваемости», как в B2C. Бюджет ограничен.
Какая стратегия сможет наиболее эффективно привлечь корпоративных заказчиков? |
Вы поставляете промышленную автоматику производителям насосных станций. Ключевой клиент сообщил: его портфель заказов на объекты водоснабжения сдвигается вправо на 2-3 месяца. Ваш прогноз спроса «ломается».
Как следует действовать в логике промышленного маркетинга? |
В тендерной документации закупки компрессорных станций критерий «цена» весит 70 %. Ваше решение дороже на 8 %, но снижает простои и энергопотребление.
Как изменить свою стратегию, чтобы убедить закупочную комиссию выбрать ваше предложение? |
Завод-переработчик уже три года покупает у вас промышленную арматуру «как обычно». В новом запросе они меняют давление/температуру, приглашают еще двух поставщиков и просят провести стендовые испытания.
Какое следует принять решение? |
Вы поставляете шкафы управления производителю насосных станций. Из-за сдвигов по объектам конечных заказчиков OEM переносит отгрузки на 2-3 месяца. Ваши склады рискуют «раздуться».
Что следует предпринять, чтобы избежать риска переполнения склада и обеспечить гибкость производства? |
Энергетическая компания объявляет отбор по стандартам отрасли: нужен предквалифицированный поставщик, наличие сертификации, типовые протоколы испытаний и положительные референсы.
Какие шаги позволят предприятию успешно пройти предварительный квалификационный отбор? |
Компания делает систему предиктивной диагностики для компрессорных станций. Денег на 9 месяцев, отдел продаж — 3 человека.
Какой сегмент рынка целесообразно выбрать компании для начала активного продвижения своей системы предиктивной диагностики? |
Вы внедряете модуль энергоэффективности для насосных станций. Решение стоит на 8 % дороже стандартного закупаемого аналога, но позволяет экономить за счет сокращения простоев и снижения энергопотребления.
Какой подход к ценообразованию наилучшим образом продемонстрирует высокую ценность вашего решения и сможет мотивировать клиента к приобретению? |
Ваш продукт требует интеграции в автоматизированные системы управления технологическим процессом (АСУ) и специализированного монтажа. Необходимо войти в шорт-лист крупных промышленных предприятий, число которых ограничено (около 20 организаций).
Какой подход позволит эффективнее всего сформировать пул заинтересованных предприятий и повысить шансы попадания в их списки предпочтительных поставщиков? |
Компания реализует сложное промышленное оборудование, которое требует профессионального монтажа и регулярного технического обслуживания. В регионе присутствуют пять крупных предприятий-клиентов и сотни небольших фирм-покупателей. Задача — выстроить эффективную стратегию продаж и сервиса, сохранив контроль над качеством установки и обеспечением своевременного ремонта, при небольшом штате сотрудников.
Какой подход к формированию модели сбыта позволит оптимально сочетать контроль качества предоставляемых услуг и покрытие региона малыми ресурсами команды? |
Портфель — 7 продуктовых линеек. Отрасли: энергетика, пищевая, горная. Цикл сделки 12-18 месяцев, много регуляторики и испытаний. Жалобы клиентов: «менеджеры знают продажи, но не нашу отрасль».
Какая организационная структура отдела продаж позволит решить проблему отсутствия глубокой отраслевой экспертизы и обеспечит комплексное понимание потребностей клиентов и знание отраслевых регламентов? |
Интегратор зарегистрировал проект на крупном заводе и просит «защиту сделки» и повышенную скидку. Параллельно ваш прямой отдел уже общается с тем же заводом на уровне руководства.
Как следует выстроить правила? Какие могут быть последствия? |
… спрос — спрос на товары производственного назначения, возникающий вследствие спроса на потребительские товары |
… между партнерами — совокупность географических, социальных, технологических и культурных различий |
… отношения — устойчивые связи между поставщиком и потребителем, основанные на взаимных обязательствах |
… в адаптацию — вложения в техническую, человеческую и рыночную адаптацию продукта под требования партнера |
… спрос — ситуация, когда спрос на один товар порождает спрос на другой, связанный с ним в производстве |
… сотрудничество — совместная деятельность по аккумулированию средств для научных исследований |
… спроса — ситуация, когда изменение цены существенно не влияет на объем продаж |
… рынка — все субъекты, официально действующие на рынке и вступающие в деловые отношения |
Сопоставьте роли участников центра закупок и их функции: |
Расположите в хронологической последовательности этапы процесса закупки на промышленных рынках от возникновения потребности до эксплуатации: |
… — сосредоточение усилий на определенной сфере деятельности при передаче вспомогательных процессов сторонним организациям |
… интеграция — объединение компаний разных уровней производственной цепочки |
… — основа установления хозяйственных связей в промышленном маркетинге |
… спрос — спрос организаций на товары производственного назначения (в отличие от первичного спроса на потребительские товары) |
… подход — адаптация продукта и условий сотрудничества под специфические потребности клиента |
Взаимный … — процесс поиска оптимальных партнеров в промышленном маркетинге |
… интеграция — объединение компаний одного уровня для снижения конкуренции и увеличения рентабельности. |
…— товары, закупаемые для личного использования в ограниченных количествах, не участвующие в производственном процессе. |
Сопоставьте тип классификации маркетинга и критерий деления: |
Расположите в правильной последовательности этапы промышленного маркетинга (от замысла до послепродажного обслуживания): |
