Вопросы |
К основным задачам управления ресурсами в продажах относится… |
Финансовыми ресурсами в продажах принято считать… |
Примером нематериального ресурса является… |
Эффективное использование ресурсов в продажах позволяет… |
ROI как показатель используется для оценки… |
Ключевой показатель использования человеческих ресурсов — это… |
Информационный ресурс, позволяющий собирать и анализировать клиентские данные — это… |
Совокупность всех активов, знаний, людей и информации, необходимых для процесса продаж, называется … |
Показатель, измеряющий отдачу от вложенных средств в конкретную активность, обозначается аббревиатурой |
Цифровая система, обеспечивающая хранение и обработку информации о клиентах и продажах – это … |
Способность персонала быть заинтересованным и включённым в рабочий процесс – это … |
Метод классификации ресурсов по степени стабильности использования – это … |
Способность компании гибко перераспределять ресурсы в ответ на рыночные изменения – это |
Финансовый ресурс, используемый для покрытия расходов на обучение и бонусы – это … |
Установите соответствие между видами анализа и его характеристиками: |
Установите соответствие между ресурсами и типом: |
Установите соответствие между действиями и их направлением: |
Установите правильную последовательность этапов формирования ресурсной стратегии: |
Установите правильную последовательность анализа эффективности ресурсов: |
Установите правильную последовательность внедрения BI-системы в отдел продаж: |
Компания «Б» использует ERP-систему и имеет распределённый отдел продаж. Анализ показал, что:
40% бюджета уходит на логистику и материально-техническое обеспечение;
BI-аналитика отсутствует;
показатели оборачиваемости запасов ниже среднеотраслевых на 30%;
CRM используется, но без интеграции с другими системами.
Руководство хочет повысить эффективность ресурсной базы без привлечения дополнительных средств.
Какое действие будет наиболее обоснованным? |
Компания «В» выявила, что 60% товарных остатков на складе — это медленно оборачиваемые позиции. Также отмечено:
высокая доля затрат на аренду склада (до 25% от бюджета отдела продаж);
менеджеры не используют систему аналитики остатков и формируют заказы вручную;
ERP-система настроена, но используется только для учёта, без анализа оборачиваемости.
Руководство компании хочет повысить эффективность использования материальных ресурсов без увеличения бюджета. Какое из следующих решений будет наиболее обоснованным? |
Компания «А» провела внутренний аудит эффективности использования ресурсов отдела продаж. В ходе анализа было установлено:
Уровень вовлечённости сотрудников – 58% (при отраслевой норме в 75–80%)
ROI по обучающим программам для менеджеров – 0,6 (ниже планового значения 1,2)
Оборачиваемость складских запасов – 3 оборота в год (при целевом уровне 5)
Использование CRM-системы – неполное, данные о клиентах вводятся нерегулярно, отчёты формируются вручную
Руководство компании поставило задачу повысить эффективность ресурсной базы без увеличения бюджета. Какое из предложенных решений будет наиболее обоснованным? |
Показатель, измеряющий отдачу от вложенных средств в конкретную активность, обозначается аббревиатурой … |
Способность персонала быть заинтересованным и включённым в рабочий процесс – это … |
Способность компании гибко перераспределять ресурсы в ответ на рыночные изменения – это … |
Установите соответствие между видами анализа и их характеристиками: |
Установите соответствие между ресурсами и типами: |
Установите соответствие между действиями и их направлением: |
Компания «А» долгое время работала только с дистрибьюторами. Однако в последние месяцы наблюдается:
рост возвратов и жалоб от конечных покупателей
снижение узнаваемости бренда
отсутствие чёткой клиентской аналитики
потеря контроля над сервисом
Руководство решает повысить качество взаимодействия с клиентами без увеличения затрат.
Какое из следующих решений будет наиболее эффективным? |
Что является основной задачей оптовой торговли… |
POS-терминал чаще всего применяется… |
Какой показатель чаще всего используется для оценки эффективности розничных продаж… |
Что из перечисленного является признаком омниканальной модели… |
Что из нижеперечисленного относится к цифровым каналам продаж… |
Какой инструмент позволяет анализировать данные о поведении клиентов в торговом пространстве… |
Что из перечисленного относится к технологиям B2B-оптовых продаж… |
Модель торговли, ориентированная на юридических лиц и крупные партии – это … |
Устройство, фиксирующее продажу и обеспечивающее оплату – это … |
Технология, позволяющая прогнозировать поведение покупателей на основе данных – это … |
Продажа через приложение, сайт или маркетплейс – это … |
Сумма всех товаров, приобретённых в одной покупке – это … |
Аналитика, изучающая перемещения покупателей в магазине – это … |
Стратегия, обеспечивающая согласованную работу всех каналов – это … |
Установите соответствие между каналами продаж и их примерами: |
Установите соответствие между показателями эффективности и их описанием: |
Установите соответствие между технологиями и их сферой применения: |
Установите правильную последовательность этапов оптовой продажи B2B-клиенту: |
Установите правильную последовательность организации цифрового канала продаж: |
Установите правильную последовательность обслуживания покупателя в розничной точке: |
Компания «Б» — сеть магазинов домашнего декора. Проблемы:
Долгое обслуживание на кассе
Отсутствие чёткого учёта продаж
Низкий уровень повторных покупок
Жалобы на отсутствие персонального подхода
Бюджет ограничен. Руководство хочет повысить эффективность торговли и лояльность клиентов.
Какое решение будет наилучшим? |
Компания «В» работает с корпоративными клиентами. Проблемы:
Большая доля ручной обработки заказов
Отсутствие истории коммуникаций
Частые ошибки в документах
Срыв сроков поставок
Руководство хочет повысить эффективность B2B-продаж без найма новых сотрудников.
Какое решение наиболее эффективно? |
Компания «А» анализирует эффективность своей розничной сети. По результатам проверки:
Средний чек ниже отраслевого уровня на 25%
Большинство кассовых операций проводится вручную
Уровень повторных покупок — менее 15%
Отзывы клиентов часто содержат жалобы на длительное оформление покупок
CRM-система отсутствует, работа с клиентами ведётся через Excel
Руководство компании хочет повысить эффективность розничных продаж без увеличения штата и бюджета.
Какое из следующих решений будет наиболее обоснованным? |
Подготовка к продаже включает в себя… |
Установление контакта направлено на… |
Уточняющие вопросы чаще всего используются на этапе… |
Этап презентации должен быть основан на… |
Повтор выгод и подведение логического итога — это… |
Что из перечисленного помогает при работе с возражениями… |
Постпродажное сопровождение способствует… |
Этап, на котором осуществляется анализ клиента и планирование встречи – это … |
Формирование доверительной атмосферы с первых минут – это … |
Обнаружение скрытых и явных нужд клиента – это … |
Представление продукта с учётом потребностей – это … |
Устранение сомнений клиента – это … |
Подведение к сделке и предложение оформить заказ – это … |
Этап, направленный на удержание клиента и развитие отношений – это … |
Установите соответствие между этапами и ключевыми действиями: |
Установите соответствие между подходами к работе с возражениями и их особенностями: |
Установите соответствие между этапами сопровождения и их функциями: |
Установите правильную последовательность личной продажи: |
Установите правильную последовательность работы с возражениями: |
Установите правильную последовательность постпродажного взаимодействия: |
Менеджер компании «Б» регулярно встречается с клиентами, но продажи редко завершаются успешно. Анализ показал:
Менеджер сразу переходит к презентации
Вопросы не задаёт или задаёт формально
Не уточняет цели и интересы клиента
Переходит к цене до установления ценности
Руководство решило повысить результативность встреч без расширения штата.
Какое из решений будет наиболее эффективным? |
В компании «В» менеджеры часто не закрывают сделку даже после положительной презентации. Выявлено:
Не предлагается следующий шаг
Нет призыва к действию
Менеджер ждёт инициативы клиента
Клиенты «уходят подумать» и не возвращаются
Руководство хочет улучшить закрытие без давления и агрессии.
Что из предложенного — лучший выход? |
Менеджер по продажам компании «А» провёл встречу с клиентом. По ходу анализа выявилось:
Не была проведена предварительная подготовка
Контакт налажен формально, без попытки вызвать доверие
Презентация была стандартной, без адаптации под клиента
Возражения клиента вызвали растерянность
Сделка не была завершена, а клиент остался без чёткого финального предложения
Руководство поручило повысить эффективность продаж без увеличения штата и бюджета.
Какое из следующих действий будет наиболее обоснованным? |
Что из перечисленного входит в ассортиментную матрицу… |
Полнота ассортимента означает… |
Ключевым показателем эффективности ассортимента является… |
Что из нижеперечисленного относится к тактике оптимизации ассортимента… |
Категория «звёзды» в BCG-матрице требует… |
Какой анализ используют для оценки стабильности спроса… |
Какой из инструментов помогает сегментировать ассортимент по популярности и продажам… |
Документ, отражающий структуру товарного предложения – это … |
Представленность всех нужных позиций внутри товарной категории – это … |
Скорость реализации товаров на складе – это … |
Позиции с высокой стабильностью спроса по XYZ-анализу обозначаются как … |
Категория в BCG, характеризующаяся высоким ростом и долей рынка – это … |
Метод анализа, распределяющий товары по объёму продаж – это … |
Способ адаптации ассортимента под особенности разных сегментов рынка – это … |
Установите соответствие между категориями XYZ-анализа и характеристиками: |
Установите соответствие между категориями товаров и их характеристиками: |
Установите соответствие между методами управления ассортиментом и их целями: |
Установите правильную последовательность этапов внедрения ассортиментной политики: |
Установите правильную последовательность этапов цикла анализа ассортимента по BCG: |
Установите правильную последовательность этапов оптимизации товарной матрицы: |
Интернет-магазин «Б» выявил:
30% позиций не продаются более 3 месяцев
Оборачиваемость на этих позициях — менее 0,5
Жалобы на перегруженность каталога
Проблемы с логистикой из-за неэффективных запасов
Компания хочет повысить эффективность ассортимента без расширения склада.
Какое решение будет наиболее обоснованным? |
Компания «В» проанализировала свою BCG-матрицу и увидела:
Товары-звёзды растут, но требуют много вложений
Запасы на складе нестабильны
Продукты не успевают появляться в витринах
Растёт недовольство клиентов, ожидающих новинки
Какое решение будет наиболее обоснованным? |
Компания «А» проанализировала продажи за 6 месяцев и выявила:
40% ассортимента не приносит прибыли и занимает склад
Некоторые товары пересекаются по функциям и «каннибализируют» продажи
Новые категории не добавляются из-за перегруженности витрины
Средний чек стагнирует, клиенты путаются в выборе
Руководство решает провести оптимизацию без расширения торговой площади и бюджета.
Какое из решений будет наиболее обоснованным? |
Что характеризует широту ассортимента… |
Глубина ассортимента отражает… |
Основная задача ассортиментной политики — это… |
Метод ABC-анализа позволяет… |
В рамках BCG-матрицы к товарам категории «дойные коровы» относятся… |
Количество товарных линеек в ассортименте – это … |
Количество модификаций в рамках одной товарной линии – это … |
Системная работа по формированию и управлению ассортиментом – это … |
Установите соответствие между показателями ассортимента и их значениями: |
Установите последовательность этапов проведения ABC-анализа: |
Первым этапом процесса продажи является… |
Основной целью установления контакта является… |
Что из перечисленного НЕ является задачей этапа выявления потребностей… |
Эффективная презентация продукта должна… |
Возражения клиента чаще всего указывают на… |
Этап, на котором изучаются данные о клиенте и формируются цели встречи – это … |
Процесс создания доверительной атмосферы с клиентом называется … |
Метод общения, предполагающий активное слушание и уточняющие вопросы – это … |
Установите соответствие между этапами процесса и их содержанием: |
Установите последовательность действий после продажи: |
В оптовой торговле ключевую роль играет… |
К цифровым технологиям, применяемым в розничной торговле, относится… |
Основная задача POS-терминала — это… |
Что из нижеперечисленного наиболее характерно для B2B-продаж… |
Продажа товара конечному потребителю для личного использования — это … |
Продажа крупными партиями юридическим лицам для перепродажи — это … |
Совокупность этапов от анализа рынка до оценки результатов продаж — это … |
Цифровая система, предназначенная для управления отношениями с клиентами — это … |
Установите соответствие между форматами торговли и их характеристиками: |
Установите последовательность этапов внедрения цифровых технологий: |
К сбытовой политике компании относится… |
Особенность селективной стратегии сбыта заключается в… |
Важным преимуществом прямого канала продаж является… |
Стратегия, при которой товар распространяется через максимально возможное число точек – это… |
Стратегия, направленная на выбор ограниченного числа качественных партнёров – это … |
Прямое взаимодействие с покупателем без посредников осуществляется через … |
Установите соответствие между методами продаж и их описанием: |
Установите последовательность этапов внедрения омниканального подхода: |
Установите последовательность организации прямого канала продаж: |
Установите последовательность этапов консультативных продаж: |
К понятию «ресурсы в системе управления продажами» относится… |
К информационным ресурсам можно отнести… |
К человеческим ресурсам в системе управления продажами относится… |
Принцип целесообразности в управлении ресурсами означает… |
К ключевым показателям эффективности использования ресурсов относится… |
Гибкость в управлении ресурсами предполагает… |
Совокупность материальных, нематериальных, человеческих и информационных факторов, необходимых для осуществления продаж, – это … |
Процесс планирования, распределения и использования ресурсов с целью достижения целей продаж называется … |
Установите соответствие между типами цифровых инструментов и их назначением: |
Установите последовательность этапов управления ресурсами в отделе продаж (от оценки до корректировки): |
