Home » Shop » СБОРНИК ОТВЕТОВ » Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы

Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы

260

Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы 100 баллов Зачтено “Отлично”

Описание

Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы 100 баллов Зачтено “Отлично”
Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
 
Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»
  • презентующий
  • продавец-консультант
  • специалист по решению проблем
К словам – паразитам относятся …
  • таким образом
  • вот
  • следовательно
  • собственно говоря
Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …
  • мотивы
  • установки
  • ценности
Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется
  • внушением
  • убеждением
  • информированием
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …
  • аттракция
  • фасцинация
  • эмпатия
  • симпатия
…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики
  • Установление контакта
  • Презентация
  • Завершение сделки
Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …
  • прямыми
  • косвенными
  • ситуационными
  • проекционными
За возражениями покупателя скрываются его …
  • мотивы
  • сомнения
  • намерения
Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
  • завершения сделки
  • презентации
  • установления контакта
Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …
  • пользы
  • выгоды
  • качества
Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …
  • пользы
  • выгоды
  • качества
Прием «вопрос в монологе» используется при …
  • установлении контакта
  • презентации
  • завершении сделки
Риторический вопрос используется для …
  • установления контакта
  • прояснения мотивов клиента
  • завершения сделки
Ситуационные вопросы используются для …
  • уточнения информации о покупателе
  • заключения сделки
  • получения актуальной информации при встрече с клиентом
Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание
  • пассивное
  • активное
  • эмпатическое
… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон
  • Технология продаж
  • Контекст продаж
  • Завершение сделки
  • Психология продаж
… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник
  • Технология продаж
  • Контекст продаж
  • Завершение сделки
  • Процесс продажи
… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации
  • Технология продаж
  • Контекст продаж
  • Завершение сделки
  • Психология продаж
… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека
  • Психологические барьеры
  • Социальные барьеры
  • Коммуникативные барьеры
  • Физические барьеры
… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека
  • Психологические барьеры
  • Социальные барьеры
  • Коммуникативные барьеры
  • Физические барьеры
Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …
  • риторическим
  • проекционным
  • закрытым
Прием трех «да» используется при …
  • установлении контакта
  • прояснении мотивов и ценностей
  • завершении сделки
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…
  • саморегуляция
  • самомотивация
  • самосознание
Существует … вида барьеров, препятствующих продаже
  • 2
  • 3
  • 4
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса
  • Воля
  • Саморегуляция
  • Самомотивация
  • Самоконтроль
… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.
  • Воля
  • Саморегуляция
  • Самомотивация
  • Самоконтроль
К личностным компетенциям продавца относятся: …
  • знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
  • умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
  • навыки работы с возражениями
  • навыки завершения сделки
  • грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
  • активность, целеустремленность, терпение
К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
  • знание характеристик продаваемого товара
  • знание технологии продаж
  • умение задавать вопросы
  • развитые коммуникативные способности
  • активность, целеустремленность, терпение
  • навыки презентации товара
Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…
  • реферетными
  • нереферентными
  • внутри референтными
  • внешне референтными
Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …
  • реферетными
  • нереферентными
  • внутри референтными
  • внешне референтными
Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца
  • инициатива и ориентация на достижение
  • клиентоориентированность
  • хитрость
  • уверенность в себе
Условиями эффективной продажи не являются: …
  • знание товара
  • знание клиента и его потребностей
  • высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
  • внешняя привлекательность продавца
  • активность продавца
  • низкая цена товара
Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:
Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…
  • симпатия
  • лояльность
  • аттракция
  • благосклонность
… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.
… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.
  • технология продаж
  • контекст продаж
  • завершение сделки
  • процесс продажи
… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.
… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.
… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.
  • установление контакта
  • презентация
  • завершении сделки
… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.
«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …
B2B – это …
  • бизнес для бизнеса
  • бизнес для правительства
  • бизнес для потребителя
  • потребитель для потребителя
B2G – это …
  • бизнес для бизнеса
  • бизнес для правительства
  • бизнес для потребителя
  • потребитель для потребителя
Аббревиатура FMCG означает
  • Financial Marketing Commercial Growing
  • Free Market Commercial Goods
  • Fast Moving Consumer Goods
Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …
  • пользы
  • выгоды
  • качества
Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …
В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …
В общении с клиентом не стоит употреблять: …
  • фразеологические обороты
  • вульгаризмы
  • профессионализмы
  • жаргонизмы
  • просторечные обороты
  • метафоры
В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.
  • «Прояснение исключений»
  • «Иллюзия выбора»
  • «Предложение всех выборов»
Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:
  • глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
  • грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
  • гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
Возражение клиента – это…
  • отказ продавцу
  • требование к продавцу доказать свою компетентность
  • форма вопроса
  • полное отсутствие интереса у клиента к товару
Возражения покупателя = …
Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …
  • риторический
  • проекционный
  • закрытый
Воронка продаж образуется в следующей последовательности:
  1. холодный контакт
  2. формирование уникального предложения
  3. завершение сделки
  4. убеждение
  5. составление предложения
  6. анализ результатов
Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …
  • выявление и закрытие потребности
  • исполнение корпоративных стандартов
  • исполнение чётких регламентов работы с клиентом
  • расположить клиента к позитивному общению
Главные социальные роли в продажах принадлежат: …
  • продавцу
  • покупателю
  • партнёру по бизнесу
  • предпринимателю
Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …
  • менеджер по продажам
  • продавец-консультант
  • специалист по решению проблем
Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …
  • прямые
  • провокационные
  • косвенные
  • прожективные
  • проекционные
Допишите формулу:Слышу = слушаю + воспринимаю + …
Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.
Жизненный цикл товара – это…
  • его гарантийный срок или срок годности
  • период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
  • период с разработки до окончательного выхода с рынка
К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …
  • знание товара
  • знание клиента и его потребностей
  • высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
  • внешняя привлекательность продавца
  • низкая цена товара
К словам–паразитам относятся: …
  • таким образом
  • вот
  • следовательно
Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …
  • терпение
  • напористость
  • красноречие
Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…
  • цена
  • соотношение цены и качества
  • соотношение выгод и затрат
Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …
Люди приобретают дорогие товары, потому что …
  • не умеют считать свои деньги
  • это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
  • более дорогие товары надёжнее и качественнее
Метод развития компетенции Do не включает в себя: …
  • применение на практике
  • самообучение
  • обучение на опыте других
  • изучение теории
Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …
  • с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  • за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  • в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …
  • с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  • за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  • в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …
  • с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  • за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  • в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …
Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …
  • технологией продаж
  • контекстом продаж
  • завершением сделки
  • психологией продаж
Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …
  • преимущества товара в выгоду для потребителя
  • свойств товара в выгоду
  • свойств товара в его преимущество
Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает …
Отрицательный спрос – это…
  • когда спроса нет
  • потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
  • рост продаж замедлился
  • рост продаж начал падать
Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …
Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …
  • пользы
  • выгоды
  • качества
Позитивная роль конкуренции заключается в:
  • регуляции динамики цен
  • стимуляции к развитию сервиса
  • мотивации к работе
Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …
  • согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
  • выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
  • твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
  • предложить покупателю скидку
Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …
  • мотивы
  • установки
  • ценности
Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …
  • во время оплаты основной покупки
  • после оплаты основной покупки
  • на этапе презентации товара
  • после приветствия покупателя
При проведении презентации товара важно …
  • подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
  • с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
  • наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
  • использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
Привычка вырабатывается за …
  • 2 недели
  • 3 недели
  • 1 месяц
  • 6 месяцев
Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.
Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …
  • «Прояснение исключений»
  • «Иллюзия выбора»
  • «Предписание осознания»
Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
Продажа считается завершённой, если…
  • продавец получил деньги, а покупатель – товар
  • продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
  • покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:
  1. подготовка
  2. установление контакта
  3. прояснение потребностей
  4. презентация
  5. работа с возражениями
  6. доведение до сделки
Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …
Работа с покупателем после продажи необходима для …
Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:
  1. имидж продавца
  2. зоны ожидания для клиентов
  3. месторасположение бизнеса
  4. словарный запас продавца
С2С – это …
  • бизнес для бизнеса
  • бизнес для правительства
  • бизнес для потребителя
  • потребитель для потребителя
Ситуационные вопросы используются с целью …
  • уточнения информации о покупателе
  • заключения сделки
  • получения актуальной информации при встрече с клиентом
Скидки, которые применяются реже всего – …
  • зависящие от объёмов покупки
  • зависящие от условий оплаты или доставки
  • социальные (для определённой части населения)
Соотнесите психологические приёмы и их описания:
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …
Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …
  • сотрудники знали, что и как делать
  • расставить приоритеты в работе с клиентами
  • эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
  • стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.
Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …
  • открытый
  • закрытый
  • альтернативный
  • хвостатый
Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …
  • картины будущего
  • вопросов в монологе
  • фактов
  • примеров
Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…
  • не трогать клиента какое-то время
  • сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
  • поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
  • рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …
Успех демонстрации товара напрямую связан с …
  • умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
  • тем, насколько хорошо продавец подкован технически
  • возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
  • умением грамотно аргументировать стоимость товара
Успех менеджера по продажам зависит от …
  • врождённого таланта и уверенности в себе
  • объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
  • умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
Установите соответствие между видами слушания и их определениями:
Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:
Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:
Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:
Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:
Установите соответствие:
Установите соответствия между видами возражений и примерами:
Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …
  • аттракция
  • фасцинация
  • эмпатия
  • симпатия
Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…
Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …
  • симпатия
  • лояльность
  • аттракция
  • благосклонность
Цену во время презентации нужно называть …
  • в самом начале презентации
  • в конце презентации
  • в момент, когда клиент сам про неё спросит
Эмоциональной движущей силой принятия решений является …
  • желание
  • необходимость
  • потребность
  • заинтересованность
Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …
  • первичного контакта
  • презентации товара
  • работы с возражениями
  • завершения продажи
Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:
  1. диагностика проблемы
  2. формулировка критериев
  3. выявление альтернатив
  4. оценка альтернатив
  5. выбор
Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:
  1. установление причин спора
  2. предложение переговоров
  3. выбор метода решения спора
  4. разрешение конфликта
  5. подведение итогов
Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …
… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму
  • Внушение
  • Убеждение
  • Информирование
… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента
  • Аттракция
  • Фасцинация
  • Эмпатия
  • Симпатия
… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить
  • Мотивы
  • Установки
  • Ценности