Согласно … подходу, промышленный маркетинг, или маркетинг В2В ориентирован на реализацию продукции производственно-технического назначения и товары потребительского спроса:
классический подход
подход, основанный на этапах воспроизводства
подход, основанный на типах покупателей
технократический подход
Категория, которая отсутствует в ассортименте конкурентов, «изюминка» ассортимента, создающее конкурентное преимущество, это…
базовая
приоритетная
периодическая (сезонная)
удобная
уникальная
Критерий сегментации рынка, характеризующий степень готовность конкурентов поступиться сегментом и какие затраты на это необходимы, называется…
возможность эффективной работы на выбранном сегменте
количественные параметры сегмента
защищенность сегмента от конкурентов
совместимость сегмента с рынком основных конкурентов
Стратегия цен, направленная на производство стандартизованного товара широкого потребления с нормальным жизненным циклом и ориентированного на покупателя со средним уровнем доходов и чувствительного, к цене товара, называется…
ценовых линий
стратегия преимущественной цены
среднерыночных цен
стратегия стабильных цен
Увеличение спроса на автомобили, вызывающее увеличение спроса на низкоуглеродную листовую сталь, углепластик или карбон, резину и т.п., связано с…
перекрестной эластичностью спроса
сезонностью спроса
связанностью (парностью) спроса
производным характером спроса
неустойчивостью спроса
Укажите последовательность этапов организационного решения о покупке:
Тип ответа: Сортировка
1 Ожидание или осознание проблемы/потребности/возможности
2 Определение концептуальных характеристик необходимого товара или услуги
3 Разработка детальной спецификации для закупки
4 Поиск потенциальных источников покупки
5 Получение и анализ предложений о поставке
6 Оценка предложений и выбор поставщика
7 Заключение сделки
8 Использование покупки и анализ поставки
Метод анализа товарного ассортимента, применяемый для оценки эффективности сформированного ассортимента, позволяющий сравнить данные по прибыли и обороту между категориями, называется…
ABC-анализ
кросс-категорийный анализ
факторный анализ
трендовый анализ
метод Дибба – Симкина
Установите соответствие между видами организации поставки продукции и их преимуществами:
Тип ответа: Сопоставление
прямое сотрудничество
обеспечение поставки продукции с помощью официального представителя компании-производителя
поставка продукции с помощью посредника
*
экономия денежных средств и повышенные требования к специальным знаниям по продукту и его поставки
денежных средств, и отсутствие повышенных требований к специальным знаниям о продукте и его доставке
экономия на специальных знаниях о продукте, но компания-заказчик должна выделить денежные средства на обеспечение деятельности компании
Вовлеченное лицо в процесс закупки, имеющий личную заинтересованность, так как непосредственно связан с использованием закупаемого товара, это…:
финансовый закупщик
технический закупщик
закупщик-пользователь
консультант
Метод маркетингового исследования, который заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с тестовой группой, называется…
ценовой мониторинг
исследование ценового порога
сплит-тестирование
метод панелей
Позитивный имидж организации и доверие к ней на рынке В2В формируется на базе показателей:
финансовое положение компании
история компании, ее традиции
организационная структура компании
стиль офиса, внешняя атрибутика
техническое оснащение производства
При этапе процесса принятия решения о покупке «выбор поставщика», главную роль в закупочном центре при повторной покупке с изменениями выполняет…
снабженец
пользователь
руководство компании
сотрудники функциональных служб
центр закупок
Основными чертами промышленного брендинга являются …
контент-стратегия
взаимный выбор
нацеленность на долгосрочные отношения
создание эффектного и броского названия
Технические специалисты, которые формируют спецификацию заказа, т.е. характеристики продукта, покупаемого компанией, при осуществлении закупок выполняют роль…
пользователь
советник
прескриптор
снабженец
фильтр
Тактика поставщика при покупке без каких-либо изменений, которая происходит в случае обращения к постоянному поставщику, при которой принятие решения занимает небольшое количество времени, называется…
повторная покупка без изменений
повторная покупка с изменениями
новая закупка
поиск поставщика
Дорогие и статусные товары, работа с персоналом: грамотные консультации, наличие товарного запаса, направлены на …
удержание покупателей
генерация прибыли
стимулирование
поддержание имиджа
привлечение и обеспечение потока покупателей
Элемент лояльности торговой марки, выражающийся в уверенности клиента, что компания имеет цели и необходимые ресурсы для того, чтобы оставаться в сфере деятельности продолжительное время, это…:
компетентность
честность
резонанс целей
последовательность
заинтересованность и забота
Элемент лояльности торговой марки, выражающийся в уверенности клиента, что компания располагает техническими и финансовыми возможностями надлежащим образом производить продукт или эффективно оказывать услуги, это…:
компетентность
последовательность
честность
резонанс целей
заинтересованность и забота
Наличие центра компетенции по определенному направлению, возможность проведения тестирования уникального оборудования, а также независимой экспертизы, в процессе которой автоматически фиксируются полученные объективные данные, может служить как УТП для…:
сырье, полуфабрикаты и готовые изделия
вспомогательное оборудование и материалы
технически сложных продуктов и решений
услуги производственного назначения
Модель, которая определяет последовательность этапов продаж, как определение потребностей, трансформация возможностей в проект и реализацию проекта, называется…:
модель продажи решений
метод КЛИН
система сложных продаж Н. Рекхэма
«лестница продаж»
Перед проведением переговоров на промышленном рынке продавцу следует собрать информацию о покупателе…:
время, запланированное на принятие решения
достоинства и недостатки коммерческого предложения
ценовая политика
стратегические и оперативные планы
объемы производства
При этапе процесса принятия решения о покупке «выявление потребности», главную роль в закупочном центре при повторной покупке без изменений выполняет…
снабженец
пользователь
руководство компании
сотрудники функциональных служб
Критерий сегментации рынка, характеризующий наличие каналов сбыта у предприятия, их мощность, условия хранения и транспортировки, надежность транспортных посредников, называется…
доступность сегмента для изготовителя
количественные параметры сегмента
защищенность сегмента от конкурентов
совместимость сегмента с рынком основных конкурентов
Укажите последовательность этапов процесса решения о покупке для продавца согласно модели Н. Рэкхэма
Тип ответа: Сортировка
1 создание и (или) формулирование потребности у покупателя
2 поиск покупателем наиболее рациональных и эффективных решений, за счет формулирования определенных критериев, с помощью которых происходит сравнение
3 выявление неразрешимых потребностей, которые еще остались у покупателя и вызвали у него сомнения
Товарная стратегия, которая подразумевает внедрение нового товара под уже «раскрученной» торговой маркой с целью удержания или завоевания рынка, называется:
маркетинговые исследования и ситуационный анализ
В2В-маркетинг
стратегический маркетинг
маркетинговое планирование и бюджетирование
При этапе процесса принятия решения о покупке «заключение контракта», главную роль в закупочном центре при новой покупке выполняет…
снабженец
пользователь
руководство компании
сотрудники функциональных служб
Отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, конкурентные отношения, являются:
предметом промышленного маркетинга
объектом промышленного маркетинга
субъектом промышленного маркетинга
не имеет отношения к маркетингу В2В
Подход, согласно которому маркетинг делится на маркетинг организованных покупателей и маркетинг индивидуальных потребителей, называется:
подход, основанный на типах покупателей
классический подход
подход
клиентоориентированный подход
Поставка продукции, предполагающая взаимоотношение между компанией-продавцом и компанией-заказчиком, которое исключает участие посредника, называется…
прямое сотрудничество
обеспечение поставки продукции с помощью официального представителя компании-производителя
поставка продукции с помощью посредника
дилерская поставка
Главными критериями сегментации на деловом рынке выступают критерии:…
отрасль; размеры потребителей; местонахождение
этап жизненного цикла семьи
демографические признаки: пол, возраст
организация снабжения, профиль компании
ситуационных факторов: срочность; область применения
Совокупность товаров и услуг, приобретаемых для предприятия, с целью их переработки, для производства других товаров и услуг, осуществления производственно-хозяйственной деятельности организациями или для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли — это…
товары производственного назначения
производственно-техническая продукция
контрольно-измерительное оборудование
силовое оборудование
основные производственные фонды
Метод ценообразования, наиболее ориентированный на восприятие цены покупателем в сравнении с конкурентными ценами, это…
Ценообразование на основе ощущаемой ценности
модель последовательного занижения цен
тендерный метод ценообразования
модель приспособления к существующей цене
ценообразования, суть которой заключается в установлении уровня цен на товары, чтобы они покрывали затраты на производство данного вида продукции, называется…
модель ценообразования, ориентированные на издержки
ценообразования, ориентированные на конкурентов
Метод анализа товарного ассортимента, основанный на правиле В. Парето «20 на 80», называется…
АВС-анализ
XYZ-анализ
RFM-анализ
BCG-анализ
Укажите последовательность этапов проведения кросс-категорийного анализа:
Тип ответа: Сортировка
1 определение границ данных
2 составление списка всех категорий, экспертное задание ролей
3 определение ролей товарный категорий на основе данных, размещение товарных категорий на шкале
4 анализ правильности размещения заданной товарной категории на шкалах, определение эффективности
5 определение доли групп в структуре ассортимента
6 анализ товаров внутри товарной категории
7 ценовая политика внутри товарных категорий
Установите соответствие между ролями закупщика на промышленном рынке и их описанием:
Тип ответа: Сопоставление
финансовый закупщик
закупщик-пользователь
технический закупщик
консультант
*
дает окончательное согласие на сделку, контролирует денежные расходы, выделяет средства на покупку, распоряжается средствами по своему усмотрению
выносит суждение о влиянии на эффективность работы, использует или руководит использованием закупаемого товара (услуги)
проверяет соответствие товара заданным нормам
отвечает за информацию об актуальности сделки, о других закупщиках
Укажите последовательность этапов системы конкурентных продаж по методу КЛИН:
Тип ответа: Сортировка
1 выявление потребности покупателя, и уровня удовлетворенности его существующим поставщиком
2 поиск решений, предполагающий фиксацию основных положений, которые удовлетворят потребности покупателя
3 отказ покупателя от взаимодействия с существующим продавцом и переход к новому поставщику
Установите соответствие между внешними факторами и корректной реакцией компании на них:
Тип ответа: Сопоставление
научно-исследовательские и опытноконструкторские разработки
изменения в товарном ассортименте конкурентов
изменение спроса на отдельные товары
*
использовании существующих достижений науки, техники и технологий для разработки или совершенствования уже выпускаемых продуктов и технологических процессов компании
инвестиции в создание новых товаров, появление которых сделает ассортимент конкурентов устаревшим
диверсификация ассортимента с целью ослабления риска в случае непредвиденного падения спроса на отдельные товары
Укажите последовательность этапов процесса принятия решения о покупке на промышленном рынке:
Тип ответа: Сортировка
1 определение потребности
2 определение характеристик продукта
3 поиск поставщиков
4 рассмотрение предложений, предварительные переговоры
5 выбор поставщика
6 заключение сделки
7 оценка результатов
Установите соответствие между основными чертами промышленного брендинга с их характеристиками:
Тип ответа: Сопоставление
взаимный выбор
нацеленность на долгосрочные отношения
доверие
значимость индивидуальности
*
компании ориентируют свою деятельность на конкретные группы потребителей, потребители стремятся найти подходящих поставщиков
поставщики и потребители предпочитают поддерживать друг с другом длительное сотрудничество, чтобы не терять время и ресурсы на поиски
закупка связана для промышленного потребителя с определенными рисками, преодоление которых обеспечивается доверием
специфические характеристики партнера приобретают особое значение: сокращается дистанция, возрастает взаимозависимость
Укажите последовательность этапов процесса ценообразования:
Тип ответа: Сортировка
1 определение целей ценообразования
2 анализ спроса
3 анализ затрат на производство
4 анализ конкуренции
5 влияние цены конкретного товара на другие товары компании
Сопоставьте функции промышленного маркетинга с их содержанием:
Тип ответа: Сопоставление
аналитическая
производственная
сбытовая
управленческая
*
исследование рынка, потребителей, товарной структуры рынка, внешней и внутренней среды
разработка новых товаров и новых технологий, организация материально- технического обеспечения, управление качеством и конкурентоспособностью продукции
организация системы товародвижения, обеспечение логистических вопросов, организация сервиса и монтажа, формирование ценовой политики
планирование деятельности и концентрация ресурсов на приоритетных направлениях, информационное и коммуникационное обеспечение
Установите соответствие между моделями ценообразования, ориентированными на издержки с их характеристиками:
Тип ответа: Сопоставление
модель полных издержек
возврата инвестиций
модель маржинальных издержек
*
предприятие устанавливает цену, превышающую стоимость ее продукции над издержками производства, и обеспечивает компании некоторый уровень рентабельности
предприятие устанавливает цену, покрывающую уровень возврата инвестиций
формирование цены путем добавления к общей величине переменных затрат суммы, покрывающей условно постоянные расходы и обеспечивающей нормальную прибыль
Установите соответствие между моделями по определению этапов продажи и их назначением:
Тип ответа: Сопоставление
«лестница продаж»
система сложных продаж Н. Рекхэма
система конкурентных продаж
модель «продажи решений»
*
применяется в случаях, когда цена контракта относительно невелика, долгосрочные отношения не предполагаются
если в переговорах участвуют нескольких лиц со стороны покупателя, и продавец должен сформулировать и предложить такие условия, которые удовлетворят потребности всех участников переговоров
путем демонстрации покупателю разницы между конкурирующими предложениями и объяснением, чем предложение существующего поставщика лучше
для эффективного решения проблемы покупателя, на которого работают все подразделения поставщика
Установите соответствие между группой продукции производственно-технического назначения и примерами продукции:
Тип ответа: Сопоставление
капитальное и дополнительное оборудование
сырье, полуфабрикаты и готовые изделия
вспомогательное оборудование и материалы
услуги производственного назначения
*
электродвигатели, трансформаторы, сварочное оборудование
замороженные продукты и полуфабрикаты для ресторана
погрузо-разгрузочное оборудование, контрольно-измерительное оборудование
техническое обслуживание и ремонт
Анализ ассортимента осуществляется с помощью методов:
кросс-категорийный анализ
факторный анализ
метод
совмещенный ABC- и XYZ- анализ
RFM-анализ
Деятельность компании, направленная на расширение ассортимента, повышение эффективности производства и реализации продукции, называется…
товарная политика
категорийный менеджмент
материально-техническое обеспечение
производственно-сбытовая политика
Функция маркетинга В2В, связанная с планированием деятельности и концентрации ресурсов на приоритетных направлениях деятельности, называется:
