Описание
Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы 100 баллов Зачтено “Отлично”
Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»
презентующий
продавец-консультант
специалист по решению проблем
К словам – паразитам относятся …
таким образом
вот
следовательно
собственно говоря
Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …
мотивы
установки
ценности
Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …
внушением
убеждением
информированием
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …
аттракция
фасцинация
эмпатия
симпатия
…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики
Установление контакта
Презентация
Завершение сделки
Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …
прямыми
косвенными
ситуационными
проекционными
За возражениями покупателя скрываются его …
мотивы
сомнения
намерения
Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
завершения сделки
презентации
установления контакта
Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …
пользы
выгоды
качества
Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …
пользы
выгоды
качества
Прием «вопрос в монологе» используется при …
установлении контакта
презентации
завершении сделки
Риторический вопрос используется для …
установления контакта
прояснения мотивов клиента
завершения сделки
Ситуационные вопросы используются для …
уточнения информации о покупателе
заключения сделки
получения актуальной информации при встрече с клиентом
Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание
пассивное
активное
эмпатическое
… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон
Технология продаж
Контекст продаж
Завершение сделки
Психология продаж
… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник
Технология продаж
Контекст продаж
Завершение сделки
Процесс продажи
… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации
Технология продаж
Контекст продаж
Завершение сделки
Психология продаж
… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека
Психологические барьеры
Социальные барьеры
Коммуникативные барьеры
Физические барьеры
… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека
Психологические барьеры
Социальные барьеры
Коммуникативные барьеры
Физические барьеры
Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …
риторическим
проекционным
закрытым
Прием трех «да» используется при …
установлении контакта
прояснении мотивов и ценностей
завершении сделки
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…
саморегуляция
самомотивация
самосознание
Существует … вида барьеров, препятствующих продаже
2
3
4
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса
Воля
Саморегуляция
Самомотивация
Самоконтроль
… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.
Воля
Саморегуляция
Самомотивация
Самоконтроль
К личностным компетенциям продавца относятся: …
знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
навыки работы с возражениями
навыки завершения сделки
грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
активность, целеустремленность, терпение
К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
знание характеристик продаваемого товара
знание технологии продаж
умение задавать вопросы
развитые коммуникативные способности
активность, целеустремленность, терпение
навыки презентации товара
Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…
реферетными
нереферентными
внутри референтными
внешне референтными
Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …
реферетными
нереферентными
внутри референтными
внешне референтными
Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца
инициатива и ориентация на достижение
клиентоориентированность
хитрость
уверенность в себе
Условиями эффективной продажи не являются: …
знание товара
знание клиента и его потребностей
высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
внешняя привлекательность продавца
активность продавца
низкая цена товара
Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:
Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…
симпатия
лояльность
аттракция
благосклонность
… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.
… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.
технология продаж
контекст продаж
завершение сделки
процесс продажи
… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.
… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.
… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.
установление контакта
презентация
завершении сделки
… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.
«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …
B2B – это …
бизнес для бизнеса
бизнес для правительства
бизнес для потребителя
потребитель для потребителя
B2G – это …
бизнес для бизнеса
бизнес для правительства
бизнес для потребителя
потребитель для потребителя
Аббревиатура FMCG означает …
Financial Marketing Commercial Growing
Free Market Commercial Goods
Fast Moving Consumer Goods
Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …
пользы
выгоды
качества
Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …
В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …
В общении с клиентом не стоит употреблять: …
фразеологические обороты
вульгаризмы
профессионализмы
жаргонизмы
просторечные обороты
метафоры
В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.
«Прояснение исключений»
«Иллюзия выбора»
«Предложение всех выборов»
Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:
глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
Возражение клиента – это…
отказ продавцу
требование к продавцу доказать свою компетентность
форма вопроса
полное отсутствие интереса у клиента к товару
Возражения покупателя = …
Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …
риторический
проекционный
закрытый
Воронка продаж образуется в следующей последовательности:
холодный контакт
формирование уникального предложения
завершение сделки
убеждение
составление предложения
анализ результатов
Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …
выявление и закрытие потребности
исполнение корпоративных стандартов
исполнение чётких регламентов работы с клиентом
расположить клиента к позитивному общению
Главные социальные роли в продажах принадлежат: …
продавцу
покупателю
партнёру по бизнесу
предпринимателю
Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …
менеджер по продажам
продавец-консультант
специалист по решению проблем
Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …
прямые
провокационные
косвенные
прожективные
проекционные
Допишите формулу:Слышу = слушаю + воспринимаю + …
Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.
Жизненный цикл товара – это…
его гарантийный срок или срок годности
период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
период с разработки до окончательного выхода с рынка
К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …
знание товара
знание клиента и его потребностей
высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
внешняя привлекательность продавца
низкая цена товара
К словам–паразитам относятся: …
таким образом
вот
следовательно
Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …
терпение
напористость
красноречие
Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…
цена
соотношение цены и качества
соотношение выгод и затрат
Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …
Люди приобретают дорогие товары, потому что …
не умеют считать свои деньги
это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
более дорогие товары надёжнее и качественнее
Метод развития компетенции Do не включает в себя: …
применение на практике
самообучение
обучение на опыте других
изучение теории
Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …
Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …
технологией продаж
контекстом продаж
завершением сделки
психологией продаж
Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …
преимущества товара в выгоду для потребителя
свойств товара в выгоду
свойств товара в его преимущество
Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает …
Отрицательный спрос – это…
когда спроса нет
потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
рост продаж замедлился
рост продаж начал падать
Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …
Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …
пользы
выгоды
качества
Позитивная роль конкуренции заключается в:
регуляции динамики цен
стимуляции к развитию сервиса
мотивации к работе
Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …
согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
предложить покупателю скидку
Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …
мотивы
установки
ценности
Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …
во время оплаты основной покупки
после оплаты основной покупки
на этапе презентации товара
после приветствия покупателя
При проведении презентации товара важно …
подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
Привычка вырабатывается за …
2 недели
3 недели
1 месяц
6 месяцев
Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.
Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …
«Прояснение исключений»
«Иллюзия выбора»
«Предписание осознания»
Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.
3
4
5
6
Продажа считается завершённой, если…
продавец получил деньги, а покупатель – товар
продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:
подготовка
установление контакта
прояснение потребностей
презентация
работа с возражениями
доведение до сделки
Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …
Работа с покупателем после продажи необходима для …
Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:
имидж продавца
зоны ожидания для клиентов
месторасположение бизнеса
словарный запас продавца
С2С – это …
бизнес для бизнеса
бизнес для правительства
бизнес для потребителя
потребитель для потребителя
Ситуационные вопросы используются с целью …
уточнения информации о покупателе
заключения сделки
получения актуальной информации при встрече с клиентом
Скидки, которые применяются реже всего – …
зависящие от объёмов покупки
зависящие от условий оплаты или доставки
социальные (для определённой части населения)
Соотнесите психологические приёмы и их описания:
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …
Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …
сотрудники знали, что и как делать
расставить приоритеты в работе с клиентами
эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.
Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …
открытый
закрытый
альтернативный
хвостатый
Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …
картины будущего
вопросов в монологе
фактов
примеров
Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…
не трогать клиента какое-то время
сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …
Успех демонстрации товара напрямую связан с …
умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
тем, насколько хорошо продавец подкован технически
возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
умением грамотно аргументировать стоимость товара
Успех менеджера по продажам зависит от …
врождённого таланта и уверенности в себе
объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
Установите соответствие между видами слушания и их определениями:
Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:
Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:
Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:
Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:
Установите соответствие:
Установите соответствия между видами возражений и примерами:
Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …
аттракция
фасцинация
эмпатия
симпатия
Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…
Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …
симпатия
лояльность
аттракция
благосклонность
Цену во время презентации нужно называть …
в самом начале презентации
в конце презентации
в момент, когда клиент сам про неё спросит
Эмоциональной движущей силой принятия решений является …
желание
необходимость
потребность
заинтересованность
Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …
первичного контакта
презентации товара
работы с возражениями
завершения продажи
Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:
диагностика проблемы
формулировка критериев
выявление альтернатив
оценка альтернатив
выбор
Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:
установление причин спора
предложение переговоров
выбор метода решения спора
разрешение конфликта
подведение итогов
Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …
… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму
Внушение
Убеждение
Информирование
… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента
Аттракция
Фасцинация
Эмпатия
Симпатия
… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить
Мотивы
Установки
Ценности
