1. … отношения — основа промышленного маркетинга, предполагающая установление длительных связей между поставщиком и потребителем
2. Маркетинг … — отдельное направление маркетинга, характеризующееся неосязаемостью, неразрывностью производства и потребления, неоднородностью качества и невозможностью хранения
3. … клиент — конкретный потребитель, которому адресуется маркетинговое предложение в промышленном маркетинге
4. … спецификации — детальное описание характеристик промышленного продукта
5. … — средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, представляющие общественную стоимость в непроизводственной сфере
6. … продаж — период от первого контакта до завершения сделки в промышленном маркетинге
7. Сопоставьте вид объекта маркетинга и его характеристику:
8. Сопоставьте участника рыночной цепочки и стадию воспроизводственного цикла:
9. Расположите этапы закупочного цикла у промышленного покупателя в правильной последовательности (движение решения внутри организации клиента):
10. Расположите в правильной последовательности этапы построения эффективной аргументации коммерческого предложения в маркетинге:
11. … эластичность — зависимость спроса от уровня цен на товары-заменители
12. … кластер — группа взаимосвязанных предприятий, объединенных в определенной отрасли или регионе
13. … кооператив — объединение предприятий для совместной производственной деятельности
14. … адаптация — создание сбытовых сетей, филиалов и офисов для продвижения продукта
15. … спроса — периодические колебания спроса на промышленную продукцию
16. Эффект Парето — принцип, согласно которому 20 % покупателей обеспечивают … % прибыли
17. Сопоставьте тип спроса на промышленных рынках и его характеристику:
18. Сопоставьте тип закупочной ситуации и описание:
19. Расположите в правильной последовательности действия поставщика при участии в тендере (от решения участвовать до запуска):
20. Расположите в хронологической последовательности шаги подготовки ценностного обоснования на основе совокупной стоимости владения (ССВ):
21. Ценовая … — стратегия формирования цен на промышленную продукцию
22. Рыночная … — процент от общего объема продаж на рынке, приходящийся на конкретного производителя
23. … политика — комплекс мер по обслуживанию промышленных клиентов после продажи.
24. … политика — комплекс мероприятий по формированию ассортимента и управлению товарным портфелем
25. …— инструмент анализа портфеля продуктов по темпам роста рынка и доле рынка
26. … — рынок, где взаимодействие происходит между компаниями, а не между компаниями и конечными потребителями
27. Сопоставьте метод ценообразования и тип опорных данных:
28. Сопоставьте элемент плана вывода на рынок/маркетинга для целевых аккаунтов и соответствующий показатель результата:
29. Расположите в хронологической последовательности этапы разработки ценовой политики для промышленного продукта:
30. Расположите в правильной последовательности действия при планировании маркетинга для целевых компаний (аккаунтов):
31. … — метод классификации товаров по их вкладу в общую прибыль компании
32. … — торговый посредник, осуществляющий продажу продукции от имени производителя
33. … — организация движения продукта: транспортировка, складирование, доставка к месту реализации
34. … распределения — цепочка организаций и лиц, участвующих в доставке продукта от производителя к конечному потребителю
35. … рынка — способ распределения товара по торговым точкам
36. … — передача части производственных и сбытовых функций крупного предприятия малому предприятию
37. … сеть — система продавцов (дилеров), осуществляющих продажу продукции конечному покупателю
38. Сопоставьте роль в промышленной продаже и основную зону ответственности:
39. Сопоставьте тип организационной структуры отдела сбыта и целесообразность применения:
40. Расположите этапы цикла работы с ключевым клиентом в правильной последовательности (от первичного анализа до развития):
41. Расположите в хронологической последовательности этапы запуска партнерского канала (дистрибьюторы/интеграторы):
42. Уровень канала — это …
43. … дилерство — соглашение о торговле продукцией только одного производителя
44. … распределение — обеспечение максимального присутствия товара в торговых точках через многоуровневые каналы
45. … распределение — сбыт товаров специального ассортимента через фирменные магазины или дистрибьюторов.
46. … — оптовик или дистрибьютор, имеющий узкую специализацию и обслуживающий нижестоящих участников канала
47. … — посредник, действующий от имени покупателя или продавца, не вступающий в право собственности на товар
48. … распределение — продажа товаров в специализированных магазинах или отделах
49. … канала — возможность производителя управлять деятельностью участников канала распределения
50. …— торговый посредник, осуществляющий продажу технически сложной продукции конечному покупателю
51. Сопоставьте тип канала сбыта с типовой ситуацией применения:
52. Расположите шаги организации отдела сбыта в правильной последовательности (от стратегии к операционным запускам):
53. Жизненный … товара — период существования продукта на рынке от момента создания до снятия с производства
54. … комитет — группа специалистов разных отделов, принимающая решение о покупке промышленной продукции
55. … стратегия — план взаимодействия с промышленными клиентами
56. … продуктов — совокупность всех товаров и услуг, предлагаемых компанией промышленным клиентам
57. … продукт — промышленная продукция, содержащая новые технические решения
58. … политика — система решений по организации продаж и доставки продукции потребителям
59. … клиент — промышленная компания или организация, являющаяся потенциальным покупателем продукции производственного назначения
60. … — исследования — систематический сбор и анализ информации о рынке промышленной продукции
61. Сопоставьте этап процесса «сегментация — выбор целевых сегментов — позиционирование» и ключевой вопрос стратегии:
62. Расположите шаги формирования стратегии в правильной последовательности от анализа до запуска:
63. Представьте, что ваше предприятие выпускает комплектующие для линий розлива. Команда предлагает вложиться в массовую рекламу «для узнаваемости», как в B2C. Бюджет ограничен. Какая стратегия сможет наиболее эффективно привлечь корпоративных заказчиков?
64. Вы поставляете промышленную автоматику производителям насосных станций. Ключевой клиент сообщил: его портфель заказов на объекты водоснабжения сдвигается вправо на 2-3 месяца. Ваш прогноз спроса «ломается». Как следует действовать в логике промышленного маркетинга?
65. В тендерной документации закупки компрессорных станций критерий «цена» весит 70 %. Ваше решение дороже на 8 %, но снижает простои и энергопотребление. Как изменить свою стратегию, чтобы убедить закупочную комиссию выбрать ваше предложение?
66. Завод-переработчик уже три года покупает у вас промышленную арматуру «как обычно». В новом запросе они меняют давление/температуру, приглашают еще двух поставщиков и просят провести стендовые испытания. Какое следует принять решение?
67. Вы поставляете шкафы управления производителю насосных станций. Из-за сдвигов по объектам конечных заказчиков OEM переносит отгрузки на 2-3 месяца. Ваши склады рискуют «раздуться». Что следует предпринять, чтобы избежать риска переполнения склада и обеспечить гибкость производства?
68. Энергетическая компания объявляет отбор по стандартам отрасли: нужен предквалифицированный поставщик, наличие сертификации, типовые протоколы испытаний и положительные референсы. Какие шаги позволят предприятию успешно пройти предварительный квалификационный отбор?
69. Компания делает систему предиктивной диагностики для компрессорных станций. Денег на 9 месяцев, отдел продаж — 3 человека. Какой сегмент рынка целесообразно выбрать компании для начала активного продвижения своей системы предиктивной диагностики?
70. Вы внедряете модуль энергоэффективности для насосных станций. Решение стоит на 8 % дороже стандартного закупаемого аналога, но позволяет экономить за счет сокращения простоев и снижения энергопотребления. Какой подход к ценообразованию наилучшим образом продемонстрирует высокую ценность вашего решения и сможет мотивировать клиента к приобретению?
71. Ваш продукт требует интеграции в автоматизированные системы управления технологическим процессом (АСУ) и специализированного монтажа. Необходимо войти в шорт-лист крупных промышленных предприятий, число которых ограничено (около 20 организаций). Какой подход позволит эффективнее всего сформировать пул заинтересованных предприятий и повысить шансы попадания в их списки предпочтительных поставщиков?
72. Компания реализует сложное промышленное оборудование, которое требует профессионального монтажа и регулярного технического обслуживания. В регионе присутствуют пять крупных предприятий-клиентов и сотни небольших фирм-покупателей. Задача — выстроить эффективную стратегию продаж и сервиса, сохранив контроль над качеством установки и обеспечением своевременного ремонта, при небольшом штате сотрудников. Какой подход к формированию модели сбыта позволит оптимально сочетать контроль качества предоставляемых услуг и покрытие региона малыми ресурсами команды?
73. Портфель — 7 продуктовых линеек. Отрасли: энергетика, пищевая, горная. Цикл сделки 12-18 месяцев, много регуляторики и испытаний. Жалобы клиентов: «менеджеры знают продажи, но не нашу отрасль». Какая организационная структура отдела продаж позволит решить проблему отсутствия глубокой отраслевой экспертизы и обеспечит комплексное понимание потребностей клиентов и знание отраслевых регламентов?
74. Интегратор зарегистрировал проект на крупном заводе и просит «защиту сделки» и повышенную скидку. Параллельно ваш прямой отдел уже общается с тем же заводом на уровне руководства. Как следует выстроить правила? Какие могут быть последствия?
75. … спрос — спрос на товары производственного назначения, возникающий вследствие спроса на потребительские товары
76. … между партнерами — совокупность географических, социальных, технологических и культурных различий
77. … отношения — устойчивые связи между поставщиком и потребителем, основанные на взаимных обязательствах
78. … в адаптацию — вложения в техническую, человеческую и рыночную адаптацию продукта под требования партнера
79. … спрос — ситуация, когда спрос на один товар порождает спрос на другой, связанный с ним в производстве
80. … сотрудничество — совместная деятельность по аккумулированию средств для научных исследований
81. … спроса — ситуация, когда изменение цены существенно не влияет на объем продаж
82. … рынка — все субъекты, официально действующие на рынке и вступающие в деловые отношения
83. Сопоставьте роли участников центра закупок и их функции:
84. Расположите в хронологической последовательности этапы процесса закупки на промышленных рынках от возникновения потребности до эксплуатации:
85. … — сосредоточение усилий на определенной сфере деятельности при передаче вспомогательных процессов сторонним организациям
86. … интеграция — объединение компаний разных уровней производственной цепочки
87. … — основа установления хозяйственных связей в промышленном маркетинге
88. … спрос — спрос организаций на товары производственного назначения (в отличие от первичного спроса на потребительские товары)
89. … подход — адаптация продукта и условий сотрудничества под специфические потребности клиента
90. Взаимный … — процесс поиска оптимальных партнеров в промышленном маркетинге
91. … интеграция — объединение компаний одного уровня для снижения конкуренции и увеличения рентабельности.
92. …— товары, закупаемые для личного использования в ограниченных количествах, не участвующие в производственном процессе.
93. Сопоставьте тип классификации маркетинга и критерий деления:
94. Расположите в правильной последовательности этапы промышленного маркетинга (от замысла до послепродажного обслуживания):
